Présenter le rapport à un tiers
Ce qu'un expert-comptable, un investisseur ou un vérificateur cherche en premier, et comment répondre aux objections.
Produire le rapport est une chose ; le défendre en est une autre. Cette page prépare la conversation.
Ce que chaque interlocuteur cherche en premier
Ils ne lisent pas le même document. Savoir où chacun va d'abord vous permet de préparer la bonne section.
| Le tiers | La première section ouverte | Ce qu'il cherche |
|---|---|---|
| Expert-comptable | Jeu de données | Que les chiffres correspondent aux comptes qu'il connaît. |
| Commissaire aux apports | Limites et réserves | Ce que vous n'avez pas vérifié — sa responsabilité est engagée. |
| Investisseur | Synthèse des résultats | Le chiffre, puis immédiatement le multiple implicite. |
| Acquéreur | Paramètres clés | L'hypothèse la plus optimiste, pour la contester. |
| Vérificateur fiscal | Mission, puis Paramètres | Le motif, puis si vous avez retenu la méthode la plus favorable. |
| Expert de partie adverse | Résultats détaillés | Une étape de calcul à démonter. |
Les cinq objections les plus fréquentes
1. « Vos projections sont optimistes. »
C'est l'objection universelle. Elle arrive dans neuf cas sur dix, quelles que soient vos projections.
Ce qui ne marche pas : défendre les projections. Vous n'avez aucune preuve de l'avenir, votre interlocuteur non plus, et le débat n'a pas de fin.
Ce qui marche : déplacer la discussion sur ce qui est vérifiable.
« Elles s'appuient sur une croissance de 12 %, qui est la moyenne des trois derniers exercices — ces chiffres-là sont dans le rapport, section Jeu de données. Si vous retenez une hypothèse plus prudente, l'analyse de sensibilité vous donne la valeur correspondante : à 8 % de croissance, on tombe à 1,4 million. Et le DCF ne pèse que 30 % de la valeur retenue — la moitié du chiffre vient des comparables, qui ne dépendent d'aucune projection. »
Vous avez fait trois choses : renvoyé à une donnée factuelle, offert le calcul alternatif, et rappelé que votre chiffre ne repose pas sur cette seule hypothèse.
2. « Pourquoi cette méthode et pas une autre ? »
Ce qui marche : le cas d'usage et la disponibilité des données.
« Trois méthodes ont été appliquées, pas une. La pondération est justifiée section Conclusion : les comparables pèsent le plus parce que la finalité est une cession et que nous disposons de multiples sectoriels récents. Le DCF est pondéré modérément parce que les projections au-delà de N+2 ne sont pas auditées. Si vous jugez qu'une autre méthode aurait dû être retenue, dites-moi laquelle et pourquoi — c'est un débat légitime. »
Cette dernière phrase change la nature de l'échange : vous ne défendez plus une position, vous ouvrez une discussion technique. Peu d'interlocuteurs ont une réponse précise.
3. « Ce multiple ne correspond pas à ce que je vois sur le marché. »
Ce qui marche : la source, le millésime, et l'invitation à substituer.
« Le multiple vient du référentiel Damodaran, millésime Europe, dont la date est indiquée dans le rapport. Si vous disposez de transactions comparables mieux ciblées — même secteur, même taille, période récente — je recalcule avec vos données. Vos comparables seront meilleurs que les miens s'ils sont plus proches. »
Un interlocuteur qui affirme connaître le marché a rarement trois transactions précises à citer. S'il en a, elles amélioreront votre travail.
4. « Comment savoir que vous n'avez pas ajusté vos chiffres ? »
L'objection la plus dure, et celle à laquelle Mukeï répond le mieux.
« Chaque calcul conserve ses étapes intermédiaires — vous les avez section Résultats détaillés. Chaque valorisation porte la version du moteur qui l'a produite et son horodatage. Les référentiels de marché utilisés sont nommés et datés. Le jeu de données a été validé et figé avant les calculs. Vous pouvez refaire chaque étape à la main. »
Voir pourquoi une valorisation est opposable.
5. « C'est trop cher. » / « C'est sous-évalué. »
Ce n'est pas une objection technique : c'est une position de négociation.
Ce qui marche : ne pas la traiter comme une objection technique.
« Nous ne parlons pas de la même chose. Le rapport établit une valeur argumentée à une date donnée, selon des méthodes explicites. Le prix se forme dans une négociation, et il dépend de ce que vous êtes prêt à payer. Les deux peuvent différer sans qu'aucun ne soit faux. Si vous contestez un élément technique du rapport, je vous écoute. Si vous ouvrez une négociation, c'est une autre conversation. »
Cette distinction — valeur contre prix — est votre meilleure protection. Elle est d'ailleurs inscrite dans le rapport lui-même, section Limites et réserves.
Trois choses à faire avant l'envoi
1. Relisez la section Limites et réserves. C'est là qu'on vous attend. Vérifiez qu'elle mentionne réellement ce que vous n'avez pas vérifié. Une réserve manquante que votre interlocuteur découvre lui-même vaut cher.
2. Vérifiez que le jeu de données correspond aux comptes. Si votre EBE diffère de celui de l'expert-comptable du dossier, la conversation ne portera que sur ce point. Si l'écart est justifié — un retraitement, une année atypique — expliquez-le dans le commentaire.
3. Ayez un chiffre en tête, et un seul. Si l'on vous demande « alors, combien ? », répondez la valeur retenue, pas la fourchette. La fourchette est dans le document ; l'oral demande une position.
Comment introduire le document
Trois phrases suffisent, et elles cadrent tout l'échange :
« Voici la valorisation, établie au 31 mars 2026 en vue de l'ouverture des négociations. Elle croise trois méthodes et retient 1,6 million, dans une fourchette de 1,4 à 1,9. Les hypothèses sont détaillées section 7 ; je suis à votre disposition pour en discuter. »
Vous avez donné la date, le motif, le chiffre, la fourchette, et vous avez invité à la contradiction. C'est exactement ce qu'un professionnel attend.
Ce qu'il ne faut pas faire : annoncer la valeur haute de la fourchette. Un interlocuteur professionnel reconnaît immédiatement un chiffre pris en haut de plage — c'est son métier. À partir de là, tout votre dossier devient suspect, y compris ce qui était juste.
Ce que vous n'êtes pas obligé de fournir
Le rapport est votre livrable. On peut vous demander plus.
Ce qui est légitime : les pièces justificatives citées comme sources, les détails de calcul d'une méthode, la construction du taux d'actualisation. Le rapport les contient ou peut les contenir — voir personnaliser le rapport.
Ce qui ne l'est pas : vos scénarios non retenus, vos notes de travail internes, vos échanges avec votre client. Ils ne font pas partie du livrable.
Une nuance : dans une négociation, montrer un scénario non retenu peut servir. Si votre scénario prudent donne 1,4 M€ et que vous retenez 1,6, montrer les deux prouve que vous n'avez pas seulement retenu le plus favorable.
Si le tiers produit sa propre valorisation
Cela arrive souvent, et c'est sain.
La bonne réaction est de comparer les hypothèses, pas les chiffres. Deux valorisations qui divergent de 40 % divergent presque toujours sur deux ou trois paramètres identifiables : un taux d'actualisation, un multiple, une hypothèse de croissance.
Posez la question directement : « Quel taux d'actualisation avez-vous retenu, et comment l'avez-vous construit ? » La réponse localise l'écart en une minute.
Ensuite, l'écart devient un objet de négociation explicite plutôt qu'un désaccord diffus : on ne discute plus de savoir qui a raison, mais de savoir si le risque justifie 11 % ou 14 %. C'est une conversation qui a une fin.